Jak rozmawiać z inwestorem?

Spotkanie z inwestorem z całą pewnością nie należy do najłatwiejszych i najprzyjemniejszych rozmów jakie kiedykolwiek przyjdzie Ci odbyć. Takie wydarzenie łączy się z dużym stresem oraz wymaga szeregu umiejętności. Jeśli chcesz dobrze wypaść to najlepszym sposobem, znacznie zwiększającym Twoje szanse na powodzenie, jest gruntowane przygotowanie. Musisz być gotowy na trudne pytania, dotyczące różnych obszarów prowadzonej przez Ciebie działalności, z włączeniem kwestii prawnych, finansowych czy sprzedażowych.

Załóżmy, że jesteś początkującym przedsiębiorcą, który od 2-lat prowadzi swoją firmę i potrzebujesz kapitału na dalszy rozwój. W tym celu umawiasz się na spotkanie z potencjalnymi dawcami kapitału, aby przedstawić im swój projekt.

Na początku oczywiście przedstawiasz się, opowiadasz czym zajmuje się Twoja firma oraz jaką ma wizje i misje do spełnienia. Następnie kontynuujesz wywód mówiąc o świetlanej przyszłości oraz wielkim potencjale jaki niewątpliwie posiada Twój pomysł. Tymczasem droga do sukcesu prowadzi trochę inną ścieżką.

Konkretne informacje

Po pierwsze musisz wiedzieć, że inwestorów w głównej mierze będą interesowały konkretne informacje. Pokaż co dotychczas udało Cię osiągnąć, jakie projekty z sukcesem zrealizowałeś i co było tego przyczyną. Zwiększy to Twoją wiarygodność jako osoby potrafiącej podejmować skuteczne i efektywne działania.

Zagadnienia finansowe

Kolejnym istotnym aspektem jest bardzo dobra znajomość podstawowych dokumentów prawnych i finansowych Twojej firmy. W przypadku start-upu prowadzącego działalność w formie sp. z o.o., który otrzymał już wczesnej finansowanie będą to: umowa inwestycyjna, umowa spółki oraz sprawozdania finansowe za ostatnie lata działalności. Dodatkowym atutem będzie znajomość podstawowych wskaźników finansowych często sprawdzanych przez inwestorów, np. marża brutto na sprzedaży, marża EBITDA, IRR, dług netto itd.

Zagadnienia prawne

Równie ważne są kwestie dotyczące zagadnień prawnych uregulowanych we wspomnianych wcześniej dokumentach. Mogą z nich wynikać poważne ograniczenia np. w zakresie rozporządzalności posiadanymi udziałami/akcjami w spółce poprzez wprowadzenie obowiązku uzyskania zgody odpowiedniego organu. Ponadto często zastrzegane są różne klauzule mające na celu ochronę dotychczasowych wspólników tj. anti-dilution clause czy right to first refusal.

Przychodzą na spotkanie musisz mieć świadomość istnienia takich klauzul oaz skutków jakie wywołują. Jest to tym bardziej istotne, iż w pewnych przypadkach może uniemożliwić wejście do spółki nowego wspólnika. Jeśli zidentyfikujesz takie postanowienia, to lepiej już zawczasu zadbać o ich odpowiednią modyfikację lub wykreślenie (o ile to możliwe).

Strategia

Prosząc o dofinansowanie swojego przedsięwzięcia powinieneś mieć wstępnie opracowany biznesplan, wskazujący na działania jakie należny podjąć w najbliższym czasie (co najmniej 3-letnia perspektywa). Mam tutaj na myśli tzw. milestones, stanowiące główny wyznacznik realizacji obranych celów strategicznych.

Bardzo istotnym dokumentem jest budżet całego przedsięwzięcia, uwzględniający przepływy pieniężne w konkretnych okresach. Dzięki temu inwestorzy będą mogli zrozumieć na jakie cele zostaną przeznaczone wydatkowane przez nich środki. Warto również pokazać w jaki sposób planowana inwestycja przełoży się na pozycję firmy na rynku oraz jej dane finansowe. Wszelkie projekcje kosztów i przychód będą jak najbardziej mile widziane.

Zespół

Nie podlega wątpliwości, że nawet najbardziej ambitne plany nie powiodą się jeżeli zabraknie osób odpowiedzialnych za ich egzekwowanie. Właśnie dlatego niezwykle istotnym punktem Twojego wystąpienia powinno być przedstawienie ludzi pracujących razem z Tobą, zwłaszcza gdy są to osoby posiadające unikalne kompetencji w danej branży.

Biorąc pod uwagę przywołane wyżej kwestie można dojść do wniosku, że rozmowa z inwestorem stanowi arcytrudne zadanie, wymagające interdyscyplinarnej wiedzy z wielu dziedzin. W praktyce jednak, zadanie jest prostsze niż może się początkowo wydawać. Trzeba jednak spędzić wiele godzin tworząc odpowiednią dokumentację i przygotowując analizy spełniające oczekiwania (choćby podstawowe) osób dysonujących odpowiednimi funduszami.

Jeśli potrzebujesz porady przed ważną rozmową z inwestorem lub zastanawiasz się nad stworzeniem planu biznesowego inwestycji to napisz do nas. Zapewniamy kompleksowe i profesjonalne wsparcie na każdym etapie rozwoju Twojej firmy.

Konrad Siekierda, specjalista ds. fuzji & przejęć i restrukturyzacji przedsiębiorstw